パーソナルジムの集客～実務担当者が失敗を防ぐ集客方法をご紹介～
パーソナルジムを開業する際に悩みの種となるのが集客。フィットネスジムに所属している時はお客様とのトレーニングに集中して向き合えますが、トレーナーとして独立した場合まずトレーニングを受けてくれるトレーニーを見つけることが出発地点です。安定してお客様に来ていただく仕組み作りが非常に重要となります。
今回はハコジムを広島で8店舗、福岡で4店舗を運営し集客してきた経験をもとにジムの集客方法を具体的に紹介します。独立を目指しているトレーナーの方が今すぐに使える実践的なガイドとして記事にまとめました。ハコジムの集客をする中で、試行錯誤しながら得てきた具体的なノウハウや数字も公開しています。
パーソナルジムの市場環境
まず、あらためてパーソナルジムの市場環境を概観します。
・フィットネス市場は2012年度以降継続して成長し続けている
・2014年頃から高齢化で健康寿命を延ばすための課題解決が重要視され、総合型フィットネスから、専門性に特化したフィットネスの需要が増加
・新型コロナの影響により運動不足の人が増えたことで、パーソナルジムや24時間ジムなど感染対策に適応したフィットネス形態の需要が増加中
・駅近くや地方にもジムの数は増加しており、またオンラインでフィットネスに取り組める選択肢も増えている
フィットネス需要は高まっており、パーソナルジムにとっても事業成長の機会が増えていくことが予想される一方で、競合ジムも増えていくとみられるため、安定して顧客を得て売り上げを伸ばすにはコンセプトづくりと差別化が重要になります。集客手段を確立し、顧客に満足してもらい、できるだけ継続してもらえるサービスを提供できることも大切です。
パーソナルジムの強み
では、大手のスポーツジム、有名ジムと比較した時の、パーソナルジムの強みとはどこでしょうか。私は以下3点だと考えます。
・低投資で開業、運用することができる
パーソナルジムの場合、一人がトレーニング出来るスペースがあれば開業出来ます。大手ジムは、広い店舗面積と多くの機材や設備を導入する必要がある上に、人材マネジメントなど運用資金も必要です。パーソナルジムは、マンションの一室や、空きスペースなどの個室を利用しての開業が可能であり、個人であれば人件費は不要なため非常に低く抑えることができます。
・柔軟に経営改善ができる
コンセプトや訴求を柔軟に変えながらサービスをブラッシュアップが可能です。少人数で経営し、狭い市場で勝負しているからこそ、スピーディに改善し、顧客ニーズに適応したサービスが作れます。ニッチな市場にあわせたトレーニングなど、大規模なジムが打てない戦略が打てるため、ニッチな切り口でも収益化できます。
・個人の影響力を生かした経営ができる
トレーナー個人のつながりを起点にユーザーを広げていけるため、企業よりも個人が力を持つSNSの時代を活用し、個人の力、個人の信用で勝負ができます。パーソナルジムの強みは、大手ジムと違って個人の力を武器にブランディングできること。大手ジムであれば、安定した品質のサービスが受けられる一方で、トレーナーによってどうしてもバラツキが出てしまいます。しかし個人のパーソナルジムであればオーナー本人がその人にトレーニングをしてもらえるので安心して継続することが出来ます。
大手ジムは全国の店舗数を増やしており、競争が激化しています。大手や有名ジムと同じ土俵で戦わず、パーソナルジムの強みを生かした戦略を取りましょう。
コンセプトとターゲットの明確化
～専門ジム、～のためのジム、とキャッチコピーをつけた場合にどんなキーワードが入るかを考えます。戦略を間違ってしまうと戦術、施策レベルでは取り返せないためここは重要です。そこでどのようにキーワードを考えていくかを5つに分けてお伝えします。
・ジムの開業を通じて、やりたいことの整理
自分のパーソナルジムを開業するにあたって、最も大切にするべきことは何でしょうか。
一番はジムオーナーとなる自分のトレーナーとしての強みを大切にするべきです。事業を続けていくうえで軸となる部分です。事業のコンセプトは時代や市場環境で変わるが、ここの部分は変わらないため、事前にはっきりさせておくと確信をもって事業運営ができます。
自分の裁量でビジネスを広げて売上を上げていきたいのか。もしくはお客様とのトレーニング時間を大切にしたい方であれば、集客や経営はフランチャイズの仕組みを利用して安定したビジネスを構築したいのか、やりたいことを明確にします。
・強みの整理
次に自分の強みについて考えます。今までの経験をもとに考えると、パーソナルトレーニングにも様々な種類があります。トレーナーの年齢や性別でも強みになります。
（例）大手パーソナルジムを経験した男性
ボディビルダーやミスユニバースで入賞経験者
産後の女性悩みに特化したパーソナルジム など。
・コンセプトの検討
次に、競合となるジムと差別化するためのコンセプトを決めます。キャッチフレーズにまとめてみるのもいいでしょう。抽象的にして幅広く訴求するか、具体的にしてターゲットを狭めるか。
大手ジムのコンセプトなども参考になります。
（例）
ヨガを通してひとりでも多くの人を幸せに（LAVA）
女性だけの30分フィットネス（CURVES）
一人ひとりの目標を叶えるプログラム（RIZAP） など。
・ターゲットの明確化
やりたいこと、強みを整理してターゲット層を考えましょう。ダイエットか、体づくりか、体調管理か・・・。具体的なペルソナをつくると集客戦略を考えやすくなります。
（例）女性向け ダイエット向け 筋肉をつけたい人向け など。
・競合調査
競合調査とは、競合他社と自社の事業や商品・サービスなどを比較分析して、差別化できるポイントや改善点を見つけるために必要な調査です。時間とコストがかかってしまいますが、最新のトレンドや自分たちの強み・弱みを見つけるきっかけになります。
競合調査のやり方として、まず調査する目的と対象となる企業を定めた上でGoogleやGoogleマップで検索してみます。ビジネスモデル、販売戦略やWEBサイトなど色んな角度からリサーチすることがとても大切です。最近需要が高まっているジムはどんなコンセプトなのか。どんな場所にどんなジムがあるのか。ご自身のアイデアを実現化させる価値があるのか調査しましょう。
もし近いコンセプトのジムが多い場合、ニッチな市場を狙うにはコンセプトやターゲットの見直しをおすすめします。
立地の検討
開業する立地を選択します。集客とランニングコストに影響し、簡単には変えられないので重要要素です。コンセプトやターゲットが決まっていれば、その戦略に合致した立地を選びます。
言わずもがなですが、フィットネスジムは立地に大きく影響されるビジネスです。周辺人口や地域の特性によって、ユーザー層が大きく変わります。ジムのターゲットとなる客層と生活の中でどういったシーンで利用してほしいかによって選択しましょう。
実際に物件を用意して開業する前に、フリーのトレーナーとして事業を開始するという方法もあります。
売上計画を立てる
売り上げ目標と、マーケティング費用の計画を立てます。
料金プランを決めて、目標新規会員数を決めて、月の売り上げをシミュレーションし、毎月販促費として広告やポスティングに使える予算を決めます。
もしくは、トレーナー1名で対応するパーソナルジムの場合自ずとトレーニングできる回数が決まるため、そこに目標稼働率をかけること予算を決めてもいいです。
目標新規会員数と、マーケティング予算が決まれば、集客方法が検討できる準備が整います。
集客チャネルの検討
予算のかからないものから着手、効果検証します。SNSなど、開業する前に始められるものは着手し、仮説検証していきましょう。1人もしくは数人で経営するパーソナルジムだからこそのスピーディに動ける強みを生かして、可能性のある施策はすぐに実行に移してPDCAを回すことが大切です。
SNS運用や情報発信
見込み顧客と継続的に接点を持つ手段として、まずは気負わずに始められます。すぐに会員獲得につながる施策ではないが、長期で効いてくるのと、実際に検討される際の参考にもなるポイントです。
大手ジムと比較して個人とSNSの相性は良いので、インフルエンサーとまでいかなくとも、オンラインでの発信を基盤に会員を獲得することもできます。
友人、知り合いを活かす
SNSでお客様を探すメリットは、個人の人間関係を活かせることにあります。まずはFacebookなど知り合いとつながっているSNSで活動内容を共有したり、店舗アカウントの開設を告知して友人や知り合いにフォローしてもらいましょう。友人知人に最初のお客様になってもらい、フィードバックをもらったり、口コミを広げてもらうのは重要です。ハコジムでも、社員からの紹介がきっかけで入会し継続しているユーザーが多くいます。
長期的な関係性づくり
何かのきっかけでジムのことを知った人と、繋がっていられる手段になる。興味を持ってくれた方が、トレーニングをはじめたいと思うきっかけにもなります。
また、少し視点は変わりますがInstagramは情報収集の手段にもなっているので、Instagram公式アカウントを開設し、発信することをおすすめします。
投稿内容の例として、
・トレーニングメニュー紹介
・日々の日誌やお客様の声、営業時間紹介
・知人に対する営業活動
などユーザーにとって有益情報を発信することで信頼性が高まります。
Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）
ウェブサイト以上に目に触れる場所です。テキストにはコンセプトや強みを入れましょう。
記入できる内容をすべて埋めることをおすすめします。
最低限記入すべきことは、プランやカード決済可否、駐車場の有無、器具の種類など施設情報の開示です。
他に工夫することとして、
・ウェブサイトへリンクを張る
・美しく撮影した画像の更新
・初期会員にコメントを書いてもらう
・コメント返信
など、定期的に更新することで、ユーザーにリアルタイムの情報を伝えることが出来るためGoogleの評価が上がりやすくなるメリットがあります。
ウェブサイト
ウェブサイトを使った集客は、無料ですぐに始められる集客方法です。例えばinstagramなどのSNSは誰でも無料でアカウントを作れます。また、SEOやYouTubeも自社にコンテンツを作れる人材さえいれば、コストゼロで運用することも可能です。それに加えてアナログでの集客と比較してデータを集めやすい点は大きなメリットです。
Googleアナリティクスというアクセス解析ツールを使えば、ウェブサイトの訪問者数や、流入経路別のアクセス数などを無料で確認できます。また特定のキーワードごとの月間検索数もツールで調べられるので、おおよその市場ニーズの大きさを予測できます。
ウェブサイトを作成する方法としては、まずはシンプルなもので問題ないです。最低限書いておくべき内容としては、
・キャッチコピーやコンセプトの打ち出しを明確にする
・プラン内容と料金を表示する
・無料体験の案内する
・広告のランディングページやブログを追加できる仕様にする
広告のランディングページを無料で作成できるツールを紹介します。
・ペライチ
・Wix
・STUDIO
・Jimdo
・Strikingly
・HubSpot
それぞれ機能は異なるため、自分自身にあったツールを選んで作成しましょう。
リファラル促進
既存顧客に満足頂いて、紹介につなげることが重要です。
このメリットとして
・広告コストを抑えることが出来る
・複数人の友人に紹介してくれる方が多い
・実際に入会した場合は友人と一緒に長く続きやすい
・情報の信憑性がある
具体的な始め方としては、紹介者・友人にプランの値引きなどの特典を提供し、友人に紹介してもらうための誘導を行います。
どんな特典内容、紹介者にはどんなアクションを起こして欲しいのかを明確にしておく必要があります。
デジタル広告
デジタル広告とは、Webサイト、ストリーミングコンテンツなどのオンラインチャネルを通じたマーケティングです。一般的な印刷やCM広告などに比べて、作成時間は短く、作成後すぐにメディアに発信できる柔軟さと、広告に興味を持ちそうな特定のユーザーをリーチするためのさまざまな広告方法を使用することが出来る点が強みです。
デジタル広告の中でも、リスティング広告とディスプレイ広告があります。
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告方法です。
たとえば、「渋谷 パーソナルジム」と検索すると類似内容が検索結果に表示されます。キーワードを検索しているユーザーは関心が高いときに広告が表示されるため、コンバージョン率が高くなりやすいのが特徴です。体験予約もしくは入会完了をコンバージョンとして、コンバージョン単価を見極める必要があります。
一方でディスプレイ広告は、Webサイト内、FacebookやLINEなどにテキスト形式やバナー形式で表示される広告です。各媒体の提携サイトの広告枠に表示されるので、まだサービスや課題に気付いていない潜在層のユーザーに配信することが出来ます。
リスティング広告と比べてディスプレイ広告はコンバージョン率は低くなるため、狙ったユーザー層に届けるために広告を配信する目的とキーワードを明確にする必要があります。
比較サイトやメディア出稿
ホットペッパーや比較メディアはユーザー数や閲覧率が圧倒的に高く、集客数においても、他社メディアよりも多くの集客に成功しやすいが、かなりコストがかかります。
ホットペッパーで掲載する場合、最低月額25,000円必要です。これらの料金プランを調べたうえで活用することをおすすめします。
チラシ ポスティング
開店当初やキャンペーン実施時など、知ってもらうために配布したいエリアとタイミングを自由に決めることが出来ます。
また、若い世代を含めた幅広い世代の住宅に配布が可能です。
しかし、その日に配布する部数には限界があるため、事前にターゲットを定めることが重要です。
地方紙掲載、ポスター掲示等その他オフライン広告
開店当初やキャンペーン実施時など、知ってもらうために地域密着の話題を大きく取り扱う傾向があるため、全国向けのメディアや新聞よりも地元での影響力があります。
地方紙であれば、場所・曜日や記事の大きさによって広告費は大きく変わります。
継続率を上げるための取り組み
入会から半年後、1年後の継続率を管理指標（KPI）化し、データ分析することをおすすめします。目標の目安としては、入会3ヶ月後の継続率90%、同6ヶ月後の継続率80％、同1年後の継続率60%を設定するジムが多いです。具体的な数値を設定することで原因が正確に分かるため、対策もしやすくなります。
満足していただくことを第一に、ターゲットに合ったプランや設備を整えることが重要です。例えば、
・入会前後のカウンセリング
・トレーニングスケジュールの提供
・身体の状態や希望を定期的にチェック
など、モチベーションをもってフィットネスに取り組めるような複数のサポートを提供することがお客様満足に繋がります。
また既存顧客の売り上げが安定した上で、その既存顧客の紹介で会員が増える基盤を作り、友達同士で継続しやすい環境を作りましょう。
ただし、トレーナーの関与度の低いフリープランや一時的な安価料金プランの提供は集客するには効果的ですが、退会率も高くなります。
価格以外のメリットや、その他ジムとの違いを強みにすることで、継続力が高い顧客が入会しやすくなります。
ハコジムの紹介
ハコジムとは、パーソナルジムの完全パーソナルトレーニングジムの特長に加えて「24時間年中無休 × 個室 × スマートミラー」を組み合わせたジムです。事前予約制の個室型のジムなので誰にも会わずトレーニング可能です。また、自社開発したスマートミラーのシステムは目的に応じたトレーニングメニューが鏡に映し出される等身大のトレーナーにより運動する自らの姿を確認しながらトレーニングができます。
価格は、プロのパーソナルトレーニングを受けられる上に、月額3,800円（税込4180円）から気軽にスタートできます。
また、ハコジムはフランチャイズでのジム経営であるため、これまでお伝えしたノウハウ、集客やオペレーションなど開業前後のサポートを受けられるため、未経験者でも継続的な集客が可能です。運営はフランチャイズ本部に任せて、パーソナルトレーニングに集中できます。その結果、より多くのお客様に質の高いサービスを提供することが出来るため、継続率にも繋がります。
コンセプトや集客などの運営をお任せして、パーソナルジムを開業したい方はぜひおすすめのフランチャイズジムです。
